文|俞燕

编 |吴戈

(资料图)

出品|喻观财经

走进位于湖北咸宁繁华地段的一栋写字楼，俨然身处微型CBD。电梯的内壁，贴满了大大的海报。

​海报印刷精美，海报上的主角笑靥如花，硬照旁边印满文字：xx保险公司和主角身份的介绍。

​如果电梯上行时在某层短暂停留，你就会看见电梯口的对面墙上挂着的保险公司铭牌。

如果你是一名保险客户，走进这座楼可能需要一些定力，你可能会被吸引着走进其中任何一家公司，而忘了你最初打算去的那家。

​如果你足够有定力，径直来到21层，来到其中一间职场，你会发现这家非常不一样：这里没有人来人往的代理人，没有忙着组训的主管，没有热闹的晨会。

​房间只有一张长长的会议桌和写字板，一处的角落则被设置成养老场景体验功能区。

这里便是传说中的独立代理人门店——“大家人寿高新同恩专属代理店”（下称“同恩店”）。目前它是咸宁市独此一家的独立代理人门店。

​2020年12月23日《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》出台，酝酿多年的独立个人保险代理人模式终于落地。大家人寿啖了“头道汤”。

​文件出炕四个月后（2021年4月26日），大家人寿宣布启动“星链计划”，招募事务所合伙人，独立代理人模式正式起步。

​2021年8月19日，大家人寿首家专属代理店在深圳注册成功，成为国内独立代理人模式乃至保险发展历程中的标志性事件。

​截至目前，大家人寿已在八个省市开设了26家专属独立代理人专属门店，其中，在2022年4月开张的同恩店，是大家人寿乃至整个寿险业在湖北开设的首家且是唯一一家专属代理店。同恩店负责人胡树林成为湖北寿险业第一个“吃螃蟹者”。

​此前在其他保险公司工作的胡树林表示，他之所以加盟大家人寿，便是冲着独立代理人专属门店而来的。从业绩上来看，他一点也不后悔自己的选择：开店仅有八个月，他达成的保费规模已达150万元，成功晋身MDRT（百万圆桌会议）会员，成为大家人寿322名独立代理人MDRT会员中的一员。

这个业绩对于大多数传统的保险代理人来说，没那么容易达成。胡树林的成功，仅仅来自独立代理人这种模式吗？ 

新型创业者

在大众创业的年代，拥有一家公司是很多人的热血梦想。

​当胡树林把工商营业执照和几个公章放在桌上，一位首次来访的客户饶有兴趣地仔细端祥着营业执照上的信息。与他平素见过的保险代理人不同，胡树林看上去更像是一位气场十足的老板。

​胡树林曾经也是一位媒体人，每日奔波。一场突发疾病，不仅改变了他的心态，也改变了他的人生之路。

​病愈后理赔医疗费时，胡树林才真真切切地感受到之前买的保险，对于他有多么重要。

​淋过雨的人，也愿意为别人撑伞。这段经历，让胡树林毅然决定投身于保险业，成为一名保险代理人，让更多的人了解保险，感知保险。

​当得知大家人寿要推出独立代理人模式，胡树林跳槽而来。

​去年3月，胡树林完成同恩店的注册，一次变成“胡总”。从保险代理人“行商”变成“坐商”，他的一个直观的感受是，以法人身份与律师事务所等组织谈合作，双方地位对等，合作变得顺畅很多。而这种法人身份，也让客户感觉到他具有了依托于组织的信任度。

​此外，从财务角度来说，保险专属代理店作为个体工商户，可以公对公地支付佣金支付，并依法享受各地小微企业社保和税收等优惠政策，可降低代理人的税负，进而提高收入。

​胡树林亦坦言，独立开店并不容易，除了需要支付办公室租金、助理薪资等成本，更需要健康、养老、法律、财务等方面的专业知识支撑。

​从行商到坐商，从传统的保险代理人到个体工商户，这不仅仅是身份的转变，对代理人自身综合素质是巨大考验。

​没有了传统金字塔模式下各级主管的“传帮带”，必须自己独立展业、拓客和提供各种服务，就需要独立代理人具备“全才”模式。这对于独立代理人尤其是入行较短的代理人，挑战不小。

​尤其是，根据业内人士的观点，个险销售转型的本质是从以往的强销售属性，转型到未来的强服务属性。这一点在独立代理人身上体现上更加显著。

​胡树林亦坦言，同恩店在运营过程中，自己也遇到不少困难，有时也会向大家人寿总公司的对应部门吐槽一下。

​如果从隶属关系上来说，大家人寿与独立代理人专属代理店其实是一种合作关系，由大家保险对“店主”们提供系统的培训，提供智力支持。

​大家人寿个险事业部个险人力发展部副总经理刘勇刚介绍，大家人寿主要通过 “优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，提高代理人的综合素质。

​大家人寿打造了“招募、客经、训练和运营”四个生态化专业赋能体系，来帮助独立代理人打造自身专业的形象和品牌，提升其专业能力。

​据了解，大家人寿通过校企合作开展“三年五证”（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证）专业资质认证，去年还与国际信托与资产规划学会（STEP）合作，将独立代理人培养为全球认证的STEP会员。

​与普通代理人职场不同，大家人寿的专属代理店设有养老场景体验功能区。客户可以通过老龄体验、VR看养老社区等辅助设备真实感受地老去的体验，并在线探店大家保险已经开业的城心养老社区。

​这个小小的体验区，让专属代理店把原本无形的金融服务，转化成客户看得见摸得着的体验式服务，进而激发出自内心的真实保险需求。

​“只有专注于主业，精准地挖掘和匹配消费者的需求，提供差异化的服务，才能获得更多客户的青睐。”胡树林表示。

​胡树林透露，工作之余，他还在忙着考相关的资格证书，如今手里已握了好几份证书，但是学无止境。毕竟现在客户自身的金融素养也在不断提升。

打破“金字塔”

众所周知，当初被友邦保险引入内地的保险代理人制度，一个最根本的特点是金字塔式的层级管理结构。

​在这种模式下，增员、招募成为核心。在金字塔顶端的主管们，可以凭借庞大的“人头”佣金提成而“躺赚”。

​正因为如此，在既有利益格局之下，拥有规模不菲的代理人队伍的老牌保险公司若要实现代理人转型，殊为不易。

​​但是，随着行业内外部环境的变化以及客群的变化，传统的“金字塔式”组织结构已难以为继。尤其是三年大疫之下，增员更是难上加难，保费规模和代理人数量已持续下滑。

​​作为脱胎于老公司、个险队伍原本较小的“新”公司，大家人寿主打独立代理人模式，重构个险渠道，无疑转型成本更小。

​刘勇刚介绍，大家人寿的独立代理人模式，有三个关键要素：扁平化分账模式、合伙人和事务所的组织载体、生态化的赋能体系。

​​所谓扁平化分账模式，便是压缩传统的金字塔的组织层级，以直佣为主取代传统模式下的间佣为主的利益分配机制。

​在独立代理人模式之下，基础佣金、独代津贴、客户经营津贴等项目作为直接销售收入，有助于提高保险独立代理人的稳定性，使其能够并愿意长期留存下来，进而其使有足够的底气进一步打磨自己的专业能力，变得更加职业化、专业化。

​​这种扁平化，同样体现在组织架构上。刘勇刚介绍，大家人寿承担作为保险公司的主体责任，提供培训和风控等支持。对独立代理人倡导的是合伙人精神，而不是上下级的关系。

​生态化的专业体系，则是更高层面的问题。从目前来看，其确立了以养老为中心的业务特色的专业赋能体系。 

​据了解，截至2022年底，大家人寿的个险渠道实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元，处于行业领先水平，整体展现出高素质、年轻化的特征。

​湖北分公司总经理王学群介绍，湖北分公司从2021年6月开始试点独立代理人模式，截至2022年底，已开设专属代理店1家，拥有MDRT会员32人，分公司个险渠道全年累计实现新单期交保费5000万元，代理人月人均产能4.1万元，同比增长73%。

​王学群认为，同恩店的落地对独代行业发展起到示范作用，湖北分公司有望通过体系化培训提升专业技能，沉淀出一批真正符合专业化、职业化、数字化的独立代理人，希望通过独立代理人模式探索为保险行业转型发展积累更多经验。

“独立”不易

保险业自复业以来，已经历多次转型。转型复转型，新痛叠旧痛，依然痼疾难除。

​三年前，一批保险公司又开启了新一轮转型。刘勇刚认为，当前寿险业正经历着高质量转型下的阵痛，独代模式或许会是寿险行业突破当前困境，专注于保险销售和客户服务专业化发展的方向之一。

刘勇刚认为，新商业模式大环境的突出特点是“强个体时代”来临，人与组织的关系由嵌套变为交融，个人从组织中可有可无的“一块砖”转变为具有主体地位的组织合作者身份，依赖的是个人能力的积累和品牌的打造。

​自从独立代理人制度落地以来，除了大家人寿，还有一些保险公司和保险中介机构探索这一模式。

​不过，从目前来看，总体上试水者仍属于少数派。

​湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐透露，当前河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东和深圳等8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也正在进行专题调研，但目前仅有大家人寿在内的少数保险公司符合注册专属代理店的资质。

​拥有一定规模个险队伍的保险公司，短时间内难以打破既有利益格局和改造现有队伍之外，如要转型实施独立代理人制度，还需要在佣金费用体系和考核制度上进行改变。

​根据相关的政策，独立代理人不得发展保险营销团队，要严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度。这意味着，保险公司要从以往以保费规模为导向，转为以业务品质为导向。这不仅需要重构绩效体系，还需要提升从业人员的素质。这也很难从短时间内达成。

​更重要的是，根据目前的政策，独立代理人与保险公司仍是“一对一”的代理关系，不能同时代理多家险企的业务和产品，尚不能实现真正意义上的“独立”，在一定程度上降低了独立个人保险代理人营销的客观性和中立性。

​不过，亦有业内人士认为，从我国的现状来看，目前其实代理多家保险公司产品的时机尚不成熟，过早放开，可能反而会导致市场秩序的混乱。

​此外，有业内人士建议，虽然不能“一对多”，可以先允许开发设计适用于独立代理人的保险产品和条款费率，促进营销产品范围的独立性。

​其实这一点在独立代理人的文件中已提及，鼓励保险公司针对独立个人保险代理人单独设计产品、条款费率等，但是在实践中落地，可能尚需时日。

​在刘璐看来，当前的“资质”稀缺性和机会窗口稍纵即逝。随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多“同行者”加入，独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境，发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的发展方向之一，前景值得期待。

图片：网络

关键词： 独代探店记如何在八个月内成为MDRT会员 保险代理人